Controllo di gestione 

Per prima cosa occorrerà focalizzare l’attenzione sui cosiddetti centri di costo e di profitto, al fine di elaborare le giuste strategie di investimento.
E’ molto importante effettuare questa operazione, poichè in tal modo è possibile operare una netta divisione delle attività industriali necessarie per comprendere la situazione reddituale dell’impresa. Inoltre, così facendo l’imprenditore avrà modo nel corso del tempo di valutare e stabilire se a fronte della propria strategia aziendale l’impresa è riuscita a raggiungere gli obiettivi prefissati.

A tal proposito, si suole distinguere quattro fasi:

• l’elaborazione degli obiettivi di breve periodo;

• la periodica misurazione dei risultati man mano conseguiti;

• il confronto tra quanto programmato e i risultati ottenuti;

• la predisposizione di eventuali azioni correttive, le quali fanno riferimento ad ulteriori strumenti che possono essere adottati dal manager d’impresa, ossia la contabilità analitica, il cosiddetto budgeting, la contabilità generale e il sistema di reporting

In sintesi si tratta di predisporre uno strumento di budget, in cui verranno inseriti gli obiettivi di breve periodo che vogliamo raggiungere e quindi monitorare. Successivamente pianificare delle misurazioni dei risultati ottenuti rispetto a quelli inseriti nel nostro budget. Se non si programma non si può controllare, è questo il principio cardine dell’intero ciclo del controllo di gestione.

Ciò’ si traduce nella creazione di una vera e propria mappa dei costi e dei ricavi prodotti dall’azienda. Tale strumento è molto importante allorquando, ad esempio, si deve far fronte ad un ridimensionamento delle spese aziendali. Infatti, nel caso in cui il manager si trovi a dover gestire un’impresa di piccole dimensioni con un risultato economico di segno negativo sarà necessario adottare una diversa strategia. 

Generalmente occorrerà intervenire prendendo spunto dalle risultanze del documento di contabilità generale, con il quale è possibile conoscere l’andamento dei profitti e delle spese sostenute dall’azienda e da dove si generano. 

Un buon manager, pertanto, dovrà essere celere nell’analisi di questo documento, scendendo nel dettaglio di ogni singola voce di spesa, per poi redigere un piano organizzativo che tenendo conto delle risorse, delle unità organizzative, nonché dei progetti aziendali, conduca l’azienda ad un risanamento della propria situazione patrimoniale.

Il nuovo Codice della Crisi d’Impresa non accetta scuse sul controllo di gestione. Dal 15 luglio 2022 è in vigore la nuova legge.

Fare un buon controllo di gestione è l’unico modo per evitare la crisi aziendale per le piccole medie imprese e le ripercussioni sugli amministratori e rappresentanti legali.

Il controllo di gestione è l’insieme di processi aziendali, strumenti, attività e metodologie che permettono di tenere sotto controllo lo stato di avanzamento del lavoro quotidiano verso gli obiettivi aziendali.

In sostanza, si tratta di un’attività di monitoraggio che si basa sull’analisi dei dati. I principali indici da tenere monitorati sono:

• MOL – margine operativo lordo sui prodotti e servizi venduti.

• Break-even point.

• Conto economico aggiornato mensilmente (o almeno trimestralmente).

• Adeguamento dei prezzi di vendita in base ai costi fissi e variabili.

• Porsi obiettivi economico e analizzare lo scostamento mese per mese.

• Conto economico previsionale per l’anno in corso.

• Comparare periodicamente il conto economico dell’esercizio in corso con quello previsionale.

• Lavorare per budget.

Chiariamo i punti fondamentali attraverso le domande salienti.

Come fare il controllo di gestione? 

Le fasi del controllo di gestione partono dalla programmazione, una volta stabiliti gli obiettivi da raggiungere, si impostano i KPI aziendali cruciali.

A questo punto si procede nel coinvolgere nella strategia aziendale ogni reparto, con le relative risorse umane.

Cosa sono i KPI? Significato e definizione: un KPI (Key Performance Indicator, in italiano indicatore chiave di prestazione) è una metrica che misura l’andamento dei processi aziendali rispetto agli obiettivi prefissati.

I KPI vengono definiti durante le attività programmatiche dell’azienda, nell’ambito della pianificazione strategica o nella definizione di un obiettivo specifico (ad esempio, ottenere più contatti dalle attività di lead generation o incrementare la brand awareness), e includono un obiettivo misurabile (es. un certo numero di lead o follower sui social da ottenere) per tracciare i progressi verso il suo raggiungimento.

I dati del controllo di gestione vanno raccolti e analizzati attraverso report periodici. In questo modo si valuta la performance aziendale dal punto di vista economico finanziario.

Quando si fa il controllo di gestione?

La risposta è proprio quella che temevi. Nessuno vuole mai sentirselo dire, ma è la realtà. Il controllo di gestione aziendale va fatto sempre. I KPI aziendali vanno monitorati costantemente.

Non ha senso non farlo o non farlo con cura. Ne pagano le conseguenze l’imprenditore e l’azienda.

A che serve il controllo di gestione?

• A verificare se l’azienda sta procedendo nella giusta direzione.

• Ad intercettare e a correggere eventuali criticità.

• A prendere le giuste decisioni per il futuro dell’azienda.

Chi fa il controllo di gestione?

L’analista o controller è una figura adibita, nello specifico, alla redazione dei report.

Che tu abbia o meno una figura esclusivamente ingaggiata per questa mansione, una scelta saggia è digitalizzare il controllo di gestione.

Esempi KPI aziendali

• KPI vendita
• KPI aziendali
• KPI Project Management
• KPI marketing
• KPI growth hacking
• KPI social media
• KPI SEO

KPI vendita

• Nuovi lead in entrata;
• Tempo di risposta dei lead;
• Conversione % dei lead;
• Nuovi lead qualificati;
• Valore totale della pipeline;
• Lead-to-Opportunity %;
• Opportunità-ordine %;
• Valore medio dell’ordine;
• Tempo medio del ciclo di vendita;
• Tasso di upselling e cross-selling;
• Volume delle vendite per sede;
• Variazione delle vendite (annuale, trimestrale, mensile);
• Obiettivo di vendita %.

KPI aziendali

• Costo di acquisizione cliente (CAC);
• Customer lifetime value (valore totale degli ordini di un cliente);
• Punteggio di soddisfazione cliente;
• Obiettivo di vendita % (effettivo/previsto);
• Vendite per prodotto o servizio;
• Ricavi per dipendente a tempo pieno;
• Ricavi per cliente;
• Margine operativo;
• Margine di profitto;
• Margine lordo;
• ROE (rendimento del capitale proprio);
• ROA (rendimento delle attività);
• Rapporto corrente (attività/passività);
• Rapporto debito/patrimonio netto;
• Capitale circolante;
• Valutazione della soddisfazione dei dipendenti.

KPI Project Management

• Completamento di progetto in tempo %;
• Traguardi raggiunti in tempo %;
• Ore pianificate vs ore effettive;
• Capacità delle risorse %;
• Scostamento del budget (pianificato vs effettivo);
• Iterazioni del budget;
• Valore pianificato;
• Numero di errori;
• Reclami dei clienti;
• Richieste di modifica;
• Utilizzo fatturabile;
• Ritorno sull’investimento (ROI).

KPI marketing

• Lead qualificati provenienti dal marketing (MQL);
• Lead qualificati provenienti dalle vendite (SQL);
• Costo per Lead;
• Tasso di customer retention e fidelizzazione clienti;
• Nuovi clienti acquisiti;
• Costo per acquisizione cliente (CAC);
• Tasso di conversione (per obiettivi specifici);
• ROI dei programmi sociali (per piattaforma);
• Traffico organico e lead;
• Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS);
• Fatturato totale;
• Fatturato per prodotto o servizio.

KPI growth hacking

• Costo per acquisizione (CPA);
• Customer lifetime value (CLV);
• Tasso di abbandono;
• Utenti attivi giornalieri (SAD) / Utenti attivi mensili (MAU);
• Tasso di velocità dei lead (LVR), che misura la velocità di acquisizione lead su base mensile;
• Tasso di coinvolgimento del cliente;
• Tasso di rinnovo;
• Coefficiente virale, che misura i nuovi clienti acquisiti tramite il feedback di un altro cliente, in sostanza misurando l’efficacia delle strategie di growth hacking;
• Quick ratio, che misura le potenzialità di successo mettendo a confronto la proiezioni delle entrate mensili ricorrenti con il tasso di abbandono previsto;
• Entrate mensili ricorrenti (MRR).

KPI social media

• Utenti totali raggiunti;
• Totale impressioni;
• Follower, fan o iscritti (es. iscritti YouTube);
• Tasso di crescita del pubblico;
• Tasso di condivisione;
• Tasso di engagement (Mi piace, reazioni, preferiti);
• Tasso di risposta (Commenti, Risposte);
• Clic sui link;
• Traffico del sito dai social (per piattaforma);
• Conversioni da social;
• Tasso di conversione da social;
• Fatturato da social;
• ROI delle campagne di social media marketing.

KPI SEO

• ROI e ROAS;
• Conversioni (Vendite e Lead);
• Visibilità organica;
• Sessioni organiche;
• Traffico brandizzato vs traffico non brandizzato;
• Ranking in SERP;
• Backlink;
• Costo per conversione, utilizzato in ambito SEM e campagne Google Ads;
• CTR (Click-Through-Rate);
• CPC (Cost Per Click);
• CPM (Costo per 1000 impressioni);
• Tempo medio sulla pagina;
• Problemi di copertura;
• PageSpeed.

KPI: conclusioni

Come abbiamo visto, i KPI sono fondamentali per tracciare le performance dei processi aziendali e il progresso verso il raggiungimento degli obiettivi.

Trovare gli indicatori chiave di prestazione può aiutarti a orientare le scelte aziendali, definire obiettivi realizzabili e sviluppare strategie efficaci per raggiungerli: ora non ti resta che scegliere i KPI aziendali migliori per te.